Riforma dello sport e sponsorizzazioni

La riforma dello sport è entrata in vigore il 1 luglio 2023 e con essa sono cambiate molte cose.

1. Le associazioni sportive (ASD) devono essere iscritte al RAS (Registro Attività Sportive Dilettantistiche).
2. TUTTE le ASD sono obbligate a rifare lo statuto per adeguarlo alla riforma dello sport. Ma attenzione, il RAS controllerà lo statuto nella sua interezza e non solo per gli articoli che riguardano la riforma.
3. Sono aumentati, in generale, gli adempimenti burocratici per le associazioni, sia dal punto di vista quantitativo che qualitativo, con il relativo aggravio di costo.
4. È cambiata completamente la gestione dei collaboratori sportivi: sia dal punto di vista fiscale, con un notevole aggravio di costo per l’associazione, a parità di servizio reso dal collaboratore, sia dal punto di vista degli adempimenti, come abbiamo visto al punto 3.
5. Ci sono tutta una serie di implicazioni, di cui i presidenti non si sono ancora resi conto, che cambieranno in maniera rilevante il modo in cui questi gestiscono la loro associazione.

Per riassumere. A parità di servizio offerto dall’associazione ai soci, per l’associazione sono aumentati drasticamente i costi, il numero degli adempimenti, il tempo necessario a svolgerli e le tematiche legate alla parte legale.

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Inoltre, alla maggior parte dei presidenti è sempre stato detto di evitare gli utili, perché le associazioni devono chiudere in pari. Questa, oltre a essere un’enorme cavolata, è anche un consiglio gestionale pessimo. 

Se la tua associazione non ha margine, anche un piccolo aumento di costo la porta in perdita, e la riforma dello sport porterà a un buon aumento dei costi (non piccolo). Se invece avessi dell’utile a fine anno, potresti assorbire l’aumento dei costi serenamente intanto che ti riorganizzi.

Ma non è finita qui. Questa volta il presidente farà molta fatica a IGNORARE QUESTA RIFORMA o a evitarla.

Il motivo è semplice. I collaboratori non glielo permetteranno. Questa volta non è come le altre volte: non passeranno mesi o anni senza che lo Stato controlli. 

Non potrai fare finta di niente per secoli. Saranno loro a ricordartelo molto velocemente e dovrai adeguarti.

Come presidente te ne sarai già accorto. Se qualcosa che gli spetta non è in ordine, giustamente, i collaboratori te lo faranno notare subito. 

Se tu chiedi a un piccolo imprenditore qual è la cosa che gli pesa di più, questi ti risponderà la gestione dei dipendenti. 

Perché è verissimo che i collaboratori sono il più grande valore dell’associazione, e io sono il primo a sostenerlo da anni, ma è anche vero che la loro gestione è estremamente faticosa, soprattutto in Italia.

Quindi se pensi di fare tutto in nero, di rivolgerti ai tuoi amici e di fare tutto come hai sempre fatto, la mia previsione è che ti troverai senza collaboratori in relativamente poco tempo.

Quindi attenzione!

Torniamo alla nostra riflessione. 

Riforma del lavoro sportivo: novità per le ASD

In primo luogo i costi aumentano, cosa puoi fare in merito?

Abbiamo fatto un sondaggio e abbiamo scoperto che la maggior parte dei presidenti sta tagliando i costi. Se aumentano i costi legati alla riforma dello sport, l’idea dei presidenti è di tagliare tutto il resto.

Qui voglio introdurre uno dei concetti di cui mi trovo a parlare frequentemente: “l’incomprimibilità dei costi”. Quando si cerca di ridurre i costi, di comprimerli, ovvero di spendere di meno.

Quando parlo di “incomprimibilità dei costi” intendo dire che ogni attività che vuoi svolgere, o servizio che vuoi offrire, ha un costo sotto il quale non si può andare.

Per quanto in questo momento ti sembri lontano dall’argomento, l’esempio che ti sto per citare, invece, ti aiuterà a capire cosa accadrà ora con la riforma dello sport per le ASD. 

Vuoi fare la pasta col pomodoro per 4 persone, ti servono:

• La pasta. (1€)
• L’acqua. (0,05€)
• Il sale. (0.01)
• L’olio. (0,3€)
• Il pomodoro. (0,5€)
• Il basilico. (Dal balcone)
• Il gas o l’induzione per cuocerla. (0,50€)
• I contenitori dove mangiarla puliti. (0,5€)
• Le posate. (0,5€)

Adesso metti un prezzo di fianco a ogni riga e otterrai il risultato, io ho già messo i miei. Non è importante il numero che ti esce, è importante il concetto.

Questi sono prezzi ottenuti dando per scontato che tu abbia già comprato tutta l’attrezzatura necessaria e che tu possa utilizzare solo la parte di ingredienti che ti serve. 

Alternativamente i prezzi sarebbero ben più alti. 

Se dovessi comprarti un fornello, fare una pasta sarebbe molto più costoso. In realtà il piano cottura si compra all’inizio e il suo costo viene diviso per ogni pranzo e cena in cui sarà usato. Per comodità non l’ho conteggiato, ma un ristorante, per esempio, dovrebbe farlo.

Il totale è di 4 euro e sfido chiunque a spendere di meno! Diciamo che sotto a questa cifra o stai rubando, o stai facendo pagare qualcosa a qualcun altro, oppure puoi andare. 

Ovviamente qualcuno dirà che non è così, ma sta soltanto facendo pagare parte di quel costo a qualcun altro. Se hai l’orto comunque devi calcolare il costo E IL TEMPO della gestione del tuo orto, che non è gratis anche se sei in pensione.

Riassumendo quindi.

A meno di 1 euro di costo a persona non puoi fare la pasta, ammettendo che tu abbia tutti gli strumenti e gli ingredienti per prepararla.

Per questo conteggio mi sono basato su diverse fonti facilmente reperibili a partire dall’ISTAT. 

Se ci limitassimo a calcolare il costo della pasta e del pomodoro, come hanno fatto altri, il prezzo scenderebbe da 1 euro a 50 centesimi a porzione. Ma il concetto che sto esprimendo non cambierebbe. Il costo incomprimibile, sotto cui non si potrebbe andare, sarebbe di 50 centesimi.

Ma non è finita, devi chiederti anche come sarà la pasta che stai preparando al costo di 1 euro a persona. Perché se il tuo obiettivo fosse quello di farla pagare, oppure fosse anche soltanto quello di fare bella figura con i tuoi amici, avresti un bel problema.

Spendendo un euro a testa riusciresti a fare una pasta, ma il risultato non sarebbe tale né da farti fare bella figura, né da poter applicare dei prezzi alti se lo vendessi.

In questo caso 1 euro è il limite sotto il quale il costo diventa incomprimibile. Sotto a un euro NON PUOI FARE LA PASTA.

Tagliare i costi non è la soluzione. La riforma dello sport nel 2023 non serve a questo

Quando pensi alla tua associazione, devi ragionare allo stesso modo: ogni servizio ha un costo minimo sotto il quale non puoi andare, altrimenti non riuscirai a erogarlo. Devi sapere perfettamente qual è questo costo minimo.

Devi sapere inoltre chi sta pagando. Nel caso di volontari, per esempio, il servizio lo stanno pagando loro, anche se lo erogano.

Infine, devi sapere qual è il prezzo che puoi chiedere visto il tipo di servizio che stai offrendo. Se fai una semplice pasta al pomodoro, spendendo 1 euro a persona, difficilmente riuscirai a rivenderla a 16 euro.

Il segreto per spendere il meno possibile è quello di conoscere qual è il limite minimo di “incomprimibilità dei costi” e di sapere qual è il prezzo massimo a cui puoi rivendere il servizio, a seconda di quanto stai spendendo e di qual è il tuo marketing.

In questo momento storico ritengo che le associazioni stiano già spendendo troppo poco; infatti, il loro servizio in media ne risente. Da un sondaggio che abbiamo svolto di recente, emerge che la maggior parte dei soci ritiene che il servizio delle proprie associazioni sia “molto scadente” o “al limite della decenza rispetto al prezzo pagato”.

Mi domando come possano i presidenti pensare di tagliare ulteriormente i costi senza fare danni enormi.

Io cercherei di affrontare la questione concentrandomi su come far aumentare le entrate, invece che su come tagliare i costi.

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Aumentare i profitti delle ASD: le sponsorizzazioni sono un’idea 

Quali sono i problemi principali e come possiamo aggirarli?

Esistono principalmente 4 “canali” per fare entrare soldi nell’associazione.

1. Quello operativo: si tratta degli incassi provenienti dall’attività principale che svolge l’associazione, di solito sono i corsi sportivi.
2. Quello dei servizi accessori: per molte associazioni si tratta del bar, ma ci sono infiniti servizi accessori che le associazioni “potrebbero” vendere.
3. Quello delle sponsorizzazioni: si tratta dei ricavi che derivano dai contratti di sponsorizzazione classici, non mi dilungo.
4. Quello delle donazioni: per semplicità all’interno delle donazioni inserisco anche il 5 per mille e le raccolte fondi.

Per aumentare gli incassi bisogna lavorare su questi 4 canali. Si può lavorare su questi uno alla volta o in parallelo. Le associazioni più virtuose, che lo fanno con grande soddisfazione, riescono a lavorare su tutti e quattro i canali in contemporanea.

Devono esserci però i presupposti per poterlo fare. Qui ne elenco 2: il presidente deve:

• Avere una strategia per lo sviluppo di ogni punto.
• Avere la struttura organizzativa minima per poterlo fare.

Nota bene che questa richiesta esclude immediatamente tutte le piccole associazioni dalla partita.

Purtroppo la dimensione conta in questo caso. Come ripeto da anni, le associazioni piccole devono cercare di crescere sfruttando il canale operativo il prima possibile e, successivamente, iniziare ad accedere agli altri, altrimenti avranno una vita breve e difficile.

Per quanto riguarda le altre, e parliamo di associazioni che incassano almeno 80mila euro all’anno, non sono comunque tutte rose e fiori.

Purtroppo in Italia il presidente dell’associazione generalmente è un tecnico. Per tecnico intendo un allenatore, un istruttore o un ex sportivo.

Per riuscire ad aumentare gli incassi dell’associazione, il presidente si deve dedicare ad attività “gestionali” e “organizzative”, oltre a quelle prettamente sportive. E non sto parlando di attività operative tipo pulire la palestra, fare il custode, fare l’autista e tutte le altre cose che i presidenti fanno per tappare i buchi. 

Parlo di attività dove il presidente stabilisce le cose da fare e riesce a mettere in piedi una struttura che le svolgerà, esattamente come pianificate, in piena autonomia.

Qui si apre un altro problema. 

Le strutture organizzative delle associazioni non esistono. 

Il consiglio direttivo è formato generalmente da amici e parenti. Quando va bene sono parenti dei soci e non del presidente. La rete dei fornitori e dei professionisti 

dell’associazione NON è qualificata per il ruolo che deve svolgere. 

Spesso e volentieri anche il materiale tecnico gira in nero, con tutti i problemi del caso. Per non parlare delle relazioni con la pubblica amministrazione.

Per riuscire ad aumentare gli incassi dell’associazione è necessario – anche per le associazioni grosse – migliorare in questi aspetti.

La sponsorizzazione di un’associazione è una strada che conviene seguire

Uno dei modi per recuperare denaro, che può essere immediatamente utilizzato per coprire l’aumento dei costi e migliorare il servizio, è quello di sviluppare il canale delle sponsorizzazioni.

Come si fa?

Il presidente medio risponderà che non è possibile, perché negli ultimi anni le entrate da sponsorizzazioni sono solo diminuite.

Questo è senz’altro vero, in media, perché fino a oggi le associazioni hanno sfruttato questa potenzialità, nella maggior parte dei casi, solo per questioni di tipo fiscale. Molte volte spingendosi oltre al lecito.

Negli ultimi anni questa pratica è stata combattuta, giustamente, dallo Stato. La maggior parte delle associazioni ha visto diminuire o sparire le sue entrate da sponsorizzazioni.

Questo nella mente dei presidenti ha portato a pensare che non sia più possibile ottenere delle sponsorizzazioni.

NON È ASSOLUTAMENTE VERO!

È possibile trovare nuove sponsorizzazioni e ampliare quelle che ci sono, ma non nel modo in cui i presidenti l’hanno fatto fino ad adesso, cioè sfruttando unicamente la leva fiscale.

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Il contratto di sponsorizzazioni

Le sponsorizzazioni viste dal punto di vista amministrativo dell’associazione

Cosa possiamo fare noi per la tua ASD dopo la riforma dello sport

Noi lavoriamo con associazioni sportive che sono riuscite negli anni ad avere risultati straordinari. 

Il segreto è quello di trasformare la ricerca di una sponsorizzazione in un sistema di vendita strutturato, come tra l’altro fa mezzo mondo civilizzato.

La difficoltà, in ordine cronologico sono:

1. Convincere il presidente che è possibile farlo.
2. Insegnare al presidente come si fa a farlo.
3. Spingere il presidente a fare un piano che funzioni nel suo caso specifico.
4. Fargli eseguire il piano.

Spero con questo articolo di averti portato a guardare la situazione attuale, post riforma, da un punto di vista diverso da quello da cui la stavi guardando.

In questo momento storico è sicuramente è meglio alzare i prezzi “a caso”, senza un piano, piuttosto che tagliare ulteriormente i costi. 

A meno che non si tratti di materiale tecnico. Quello puoi tagliarlo perché, in media, le associazioni sportive spendono davvero troppo denaro in materiale tecnico.

Cercare di fare entrare un po’ di soldi di sponsorizzazioni, però, sarebbe davvero una cosa utile.

Non ho la presunzione di insegnarti come farlo con un articolo, né di darti un piano personalizzato.

Però spero che tu possa iniziare a cambiare il tuo punto di vista.

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Stefano Marini

Aggiornato al 28/11/2023